Hovoříme s licitátorkou společnosti Prokonzulta Miroslavou Kopeckou a projektovým manažerem Tomášem Zvěřinou
Jak se v posledních letech vyvíjí oblast dražeb a proč přibývá úkonů realizovaných online? Čím je způsobeno, že se do dražeb stále častěji zapojují namísto prostředníků a obchodníků přímo koncoví zákazníci? O tom, ale i o tom, jak je i v době nárůstu elektronických dražeb důležitý lidský faktor a osobní přístup k zákazníkovi, jsme mluvili s licitátorkou společnosti Prokonzulta Miroslavou Kopeckou (MK) a projektovým manažerem Tomášem Zvěřinou (TZ).
Začněme vaší firmou, jakou pozici má Prokonzulta na českém trhu?
MK: Prokonzulta se za 25 let na trhu stala jednou z největších dražebních společností u nás, kromě toho působí i na Slovensku. Celkový objem peněz z vydraženého majetku v předešlých dvou letech dosáhl téměř pěti miliard.
Rozumím, a co konkrétně v ní děláte vy?
MK: Jsem licitátorka a specialistka na prodej firemních vozidel skupiny ČEZ. Za poslední dva roky jsem jich prodala přes 1500. Nejsou to přitom jenom auta, ale i vysokozdvižné vozíky, pracovní plošiny, čtyřkolky, traktory, sněžné skútry a další.
TZ: Před Prokonzultou jsem více než 10 let pracoval pro mezinárodní aukční společnost zaměřenou na prodej movitých věcí, a na to se zaměřuji i zde. Ale výjimkou není ani likvidace velké fabriky, kdy se věci rozpočítají na položky
Dříve byla dražba odborným nástrojem, kterému rozuměli jen odborníci. Dnes se mi ale zdá, že do nich vstupují i běžní lidé. Čím to je?
MK: Koncových kupujících přibývá řádově. Myslím, že hodně velkou roli hraje elektronická forma dražeb a aukcí. Lidé si v posledních letech zvykli na on-line prostředí v různých oblastech života. Zvlášť sektor prodeje vozidel se na on-line adaptoval velmi rychle. Prostředí na našem webu je navíc pro lidi intuitivní, dá se v něm dobře orientovat a celkový proces aukcí je relativně jednoduchý.
TZ: Online se dá dělat nejen nákup jednotlivých strojů, zařízení a podobně, ale samozřejmě také kompletních technologických celků. V době koronaviru si firmy a lidi zvykli, že buď není nutné dělat fyzicky prohlídky, nebo že se dá prohlídka elektronicky domluvit. Když se udělá důkladná příprava prodeje – to znamená jet na místo, zboží rozpoložkovat, udělat kvalitní fotodokumentaci a technický popis, případně video prohlídku – tak už často zákazníci ani prohlídku nepotřebují. Nebo zajistíme prohlídku on-line. Šetří jim to čas i peníze.
Kdo jsou vlastně vaši zákazníci? Dá se to nějak specifikovat?
MK: U aut to nejčastěji bazary, půjčovny, různé typy obchodníků. Vedle toho ale i úplně běžné firmy, které rozšiřují vozový park. A samozřejmě také běžní, normální uživatelé, kteří prostě chtějí auto. K našim největším klientům patří společnost ČEZ a ČEZ Distribuce. Velkou výhodou u vozidel ČEZ oproti prodejům z insolvenčních řízení, je stav vozidel a dodané podklady. Vozidla ČEZ jsou prověřená co do historie, servisu a celkového stavu. Takže nehrozí různá rizika jako stočené kilometry, nepřiznané havárie a podobně. Vozidla jsou vždy servisována u autorizovaných servisů. A nejsou využívána až na hranici své životnosti, skupina ČEZ totiž svůj vozový park obměňuje s pravidelností.
TZ: Zatímco dříve tvořili koncoví zákazníci 20 procent kupujících a 80 procent byli obchodníci, v posledních letech se tenhle poměr obrátil. Lidé prostě začali dražit sami a užívají si to. Pro prodávajícího je to dobré v tom, že dosáhne na lepší cenu, než by dal prostředník, který si logicky nechává prostor na svoji marži.
Je součástí služby i nějaká forma poradenství pro kupující?
MK: Určitě je důležité, abychom zajistili prohlídky a poskytli co nejvíce informací, aby se lidé mohli dobře rozhodnout ohledně zájmu a vnímané hodnoty. Současně ale platí, že nejsme autobazar. Jsme zprostředkovatel prodeje. Nejvíce otázek mám na průběh prodeje, na aukci jako takovou a na průběh následných kroků jako je vyzvednutí a přepis. Hodně lidé a firem se k nám vrací, kdy z kupujících se stávají prodávajícími a vidí velkou výhodu, že postup již znají. Je to pro nás vynikající známka ocenění, že svou práci děláme dobře. Zde je spíš naší rolí ladit logistiku, snižovat náklady na obou stranách. Třeba když máte auto, které je potřeba rychle poslat za novým majitelem, aby se nehradilo zbytečně parkovné, a zákazníka, který se vrací do republiky třeba až za 14 dnů. Vždycky se ale řešení najde. Mám zásadu: nikdy neukončím hovor dříve, než mám jistotu, že jsme se domluvili. A cítím, že tohle lidi potřebují.
TZ: Dokážu poradit určitě. Po těch letech v branži jsem už zažil téměř vše, co s prodejem ve velkých objemech souvisí. Vím, co vše zákazníka čeká od technických otázek typu vystěhování, legislativních a vývozních předpisů. Vím věci, na které by zákazník sám přicházel dlouze, a to za cenu času a peněz. Navíc dokážu nabídnout i další navazující služby, jako je inventarizace nebo tržní ocenění.
V online době by se dalo čekat, že licitátoři nemusí nikam moc z kanceláře jezdit, je tomu tak? A co samotní zákazníci?
MK: Auta máme po celé České republice, v Praze, Ostravě, v Hradci Králové, ale i jinde. Kolegové za nimi fyzicky jezdí např. kvůli evidenčním kontrolám, to jinak nejde. Stejně tak jsou kupci z celé republiky i ze zahraničí. V rámci Evropské unie prodáváme nejčastěji do Německa, na Slovensko a do Maďarska. Mimo EU pak máme zkušenost například se Srbskem. Proces nákupu je ale hezký v tom, že můžete ležet u bazénu na Bali a kliknutím koupit auto, co stojí v Temelíně.
TZ: Moje práce se odehrává hlavně v terénu, protože klíčovou roli hraje právě má návštěva na místě, místní šetření. Aby potom vše fungovalo on-line, tak to musím nejdříve fyzicky vidět a odvést tam tuhle práci. Ročně ujedu 50 -70 tisíc kilometrů a to nejen v České republice, protože v on-line jsou zákazníci odevšad. Moji nejvzdálenější zákazníci byli z Austrálie a z Hong Kongu.
To je hezké, ale existují i dnes nějaké procesy, které nelze automatizovat? A jakou roli v nich sehrává lidský faktor?
MK: Celý proces začíná online, od registrace, přes aukci či dražbu jako takovou. Následuje podpis kupních smluv, převod peněz apod. Zcela bez lidské účasti to ale nelze, protože požadujeme úřední ověření totožnosti, aby se u nás zájemce mohl registrovat. V případě nákupu aut je to pak vystavení plné moci a samozřejmě fyzické vyzvednutí vozu. Někdo si najímá přepravní společnost, ale fyzicky toto opět zajišťují lidé. I zde však hledáme nová řešení s výhledem, že klient nebude muset nikam cestovat, a v budoucnu budeme schopni pomoci i s přepravou vozidla.
TZ: Tak řádný výkon nelze automatizovat. Protože vždycky je to jiné. Jsou jiné podmínky, jiná věc, jiné zařízení. Automatizací bychom přišli o osobní přístup k prodeji. A ten, jak už jsem zmínil, je to nejpodstatnější, a stojí na něm kompletně moje práce. Lidský faktor je pro mě to nejdůležitější, a v online světě obzvláště. Zákazník potřebuje vědět, že za zbožím, které kupuje, existuje někdo, na koho se může obrátit.
Zvykli si už lidé na on-line aukce? Nesetkáváte se s nějakými jejich obavami?
MK: Řekla bych, že ani ne tak s obavami ze samotné aukce, jako že spíše obecně vnímají kyberbezpečnost jako důležité téma. Ale po covidu se v online zorientovali i lidé, kteří by se dřív báli. Velký posun sehrálo i přívětivé prostředí, které zákazníkům nabízíme. Pokud se na webu lehce orientují, zjistí, že jde vlastně o tři jednoduché kroky – registrace, uhrazení jistoty a přihlášení. Je to pohodlné. A když mají nějaké otázky, tak jim ochotně poradíme. Lidský faktor je důležitý. Se spoustou zákazníků si už léta voláme, a píšeme si e-maily a celá ta spolupráce je na velmi přátelské bázi, i když jsme se nikdy neviděli.
TZ: Ano, lidé si zvykli a je to dobře. Spousta lidí už považuje dražbu za běžný proces. Obzvláště v prostředí, kde se nakupují stroje, zařízení i technologie, se aukce vžily do podvědomí snad už každému. Pakliže nějaké obavy jsou, vznikají myslím z neznalosti a narážím na ně při prvním setkání. Jakmile ale lidé pochopí fungování, obavy už nemají.
(pb)
Reklama
